Meer dan ooit staat de positie van financieel dienstverleners onder druk. De noodzaak is dan ook groot om hun diensten, de wijze waarop ze die aanbieden en hun businessmodellen te herzien. Want over vijf jaar ziet de markt er totaal anders uit dan nu. Maar hoe maak je je praktijk toekomstbestendig?

De Verenigde Staten zijn al decennialang een voorbeeld voor wat er in Europa staat te gebeuren. Meer specifiek: voor wat er in Nederland gebeurt, aangezien Nederland een early adaptor is en ontwikkelingen uit de VS snel signaleert en adopteert. In de Verenigde Staten zien we momenteel drie trends die samen leiden tot een grote beweging in de financiële wereld. Het is mijn overtuiging dat we die trends en de daarmee gepaarde gevolgen ook in Nederland gaan zien.

Allereerst is er de revolutie van de consument. De consument wil informatie te allen tijde kunnen opvragen – anywhere, anyhow. Hij zamelt zelf veel informatie in, nog voordat hij met zijn adviseur aan tafel zit. Hij bepaalt ook zelf hoe en wanneer hij in contact treedt met een aanbieder van financiële diensten. Deze revolutie is nog maar net op gang gekomen. Dankzij de vergrijzing gaat de komende jaren in Nederland een slordige 1 miljard euro aan vermogen over van de oudere generatie naar de nieuwe generatie. Die nieuwe generatie wil anders worden bediend. Alleen de meest vermogenden zullen nog alles uit handen geven aan een adviseur. Een grote middengroep zal kiezen voor een mengvorm van zelfwerkzaamheid en advies.

Als de consument zich online begeeft, moet de aanbieder daar ook zijn. Dat klinkt logisch. Toch is dat besef bij aanbieders van financiële diensten vrij laat doorgedrongen. Inmiddels zijn ze bezig met een inhaalslag en dan komen we bij de tweede trend: robo-advice. Zeker de grotere instellingen hebben gehoor gegeven aan de consumentenverwachtingen door diensten, producten en tools online aan te bieden. Niet alleen omdat de consument dat wil, overigens. De disruptors die hun dienstverlening volledig aan gingen bieden, hebben er extra vaart in gezet. Want ineens waren er geautomatiseerde websites die op basis van algoritmes de klant konden voorzien van advies. Zonder dat er een (fysieke) adviseur aan te pas kwam. Financieel dienstverleners moesten dus wel reageren.

Een derde trend die we zien, is een verdergaande individualisering. Zeker in Amerika ligt er veel verantwoordelijk bij de consument zelf als het gaat om zijn financiële planning. Dat komt onder andere doordat pensioenen daar aanzienlijk kleiner zijn en consumenten dus genoodzaakt zijn voor voldoende reserves te zorgen. Vermogensplanning, pensioen, hypotheken, verzekeringen: het hangt allemaal met elkaar samen en het is dan ook meer dan ooit van belang de financiële zaken vanuit een holistische blik te bekijken. Die trend zien we ook in Nederland. De focus verschuift van het verkopen van producten naar het verstrekken van uitgebreid financieel advies.

Waar die trends toe leiden? Het betekent onder meer dat adviseurs van alle markten thuis moeten zijn en zich misschien extra moeten bijscholen om het totale pakket te kunnen aanbieden. Het betekent ook dat adviseurs mee moeten met de robotisering. Techniek en tools gebruiken om informatie te verstrekken. De komst van volledig geautomatiseerde adviessites heeft het belang en succes hiervan nog eens extra onderstreept.

Waar dan nog de meerwaarde van de adviseur zit? Natuurlijk zit die in het advies en het persoonlijke contact. Maar als je je bedenkt dat nu al 60 procent van de consumenten aangeeft de toegevoegde waarde van zijn (fysieke) adviseur ten opzichte van andere adviseurs niet te zien, is er wel meer voor nodig. Het is dus van groot belang om je al in het online oriëntatieproces van de klant te onderscheiden van de concurrentie. Dat doe je onder meer door extra toegankelijke, aantrekkelijke tools te bieden die uniek zijn. Uniek qua branding, qua styling en qua inhoud.
En misschien hoort daar ook wel bij dat je met andere verdienmodellen gaat werken. Zeker als je je bedenkt dat sommige van die geautomatiseerde websites tot wel 70 procent minder kosten rekenen, moet je je business- en verdienmodellen herzien. Klanten zullen je steeds meer als sparringspartner gaan zien en je voor veel meer zaken inschakelen. Dan is het niet eens zo gek om met bijvoorbeeld abonnementskosten te werken. Een dergelijk ‘fitnessmodel’ raakt in de VS nu in zwang. Ik geloof dat het kwestie van tijd is voordat we dat ook in Nederland gaan zien.

Cory Olson, senior product director bij Advicent